面對海外的眾多采購商，很多外貿電商的新手們總是有一種“提心吊膽”的感覺(jué)。大洋彼岸的買(mǎi)家到底是不是要買(mǎi)我的東西呢? 我的報價(jià)他們是否有興趣?為什么在網(wǎng)絡(luò )上聊得很好，卻遲遲不給我下訂單呢？其實(shí)，最根本的原因，可能是買(mǎi)家們還沒(méi)有確定你是否值得信任。他們最看重的以下三點(diǎn)，你是否做到了呢？標準都在樣品中有業(yè)內人士預測，20 年后，全球市場(chǎng)新興的BRICS 將成為主流。(BRICS 為俗稱(chēng)的金磚五國，含巴西，俄羅斯，印度，中國，南非)。相對于中國的外貿企業(yè)，美、歐、日三國買(mǎi)家的采購習慣大家都已經(jīng)比較熟悉了。但是，面對異軍突起的新興市場(chǎng)，他們的采購習慣就需要多多了解了。當海外買(mǎi)家開(kāi)始尋找新供應商的時(shí)候，他們往往在內心已經(jīng)設置了一個(gè)標準，而這些標準往往具備這些要素：價(jià)格，產(chǎn)品，服務(wù)，船期，工廠(chǎng)，品質(zhì)。買(mǎi)家會(huì )通過(guò)樣品品質(zhì)和寄樣準時(shí)性來(lái)考驗供應商是否合格，語(yǔ)言能力反而沒(méi)有想象中那么重要。供應商應將更多注意力放在專(zhuān)業(yè)能力與服務(wù)品質(zhì)的提高上。在回復詢(xún)盤(pán)時(shí)，理解比語(yǔ)言能力重要。印度即是反面教材：國外買(mǎi)家戲稱(chēng)其10% 的訂單產(chǎn)生了90% 的問(wèn)題，在于擁有語(yǔ)言?xún)?yōu)勢卻無(wú)法準確理解采購商需求。下表為各類(lèi)型買(mǎi)家對供應商素質(zhì)要求的排序：小型買(mǎi)家：價(jià)格> 品質(zhì)> 服務(wù)中型買(mǎi)家：價(jià)格= 品質(zhì)> 服務(wù)大型買(mǎi)家：品質(zhì)> 服務(wù)> 價(jià)格如此對照，可總結出四類(lèi)供應商的路徑選擇：1. 制造市場(chǎng)需求，成為買(mǎi)家的必然選擇。(有自己獨特的產(chǎn)品)2. 知悉買(mǎi)家需求，提供買(mǎi)家的不同選擇。(喜歡研究型)3. 了解市場(chǎng)，知道并滿(mǎn)足買(mǎi)家需求。(仍屬被動(dòng)型)4. 等待買(mǎi)家資料。(為了生存)最?lèi)?ài)關(guān)注細節買(mǎi)家最喜歡橫向比較，好產(chǎn)品都是比出來(lái)的。供應商要注意先做深，才能做廣，不可貪多戀大。一樣產(chǎn)品做好了，做出名了，機會(huì )就來(lái)了，就像iPhone一樣，多少人哭著(zhù)喊著(zhù)要買(mǎi)一個(gè)。開(kāi)發(fā)產(chǎn)品方面同貨架產(chǎn)品多開(kāi)發(fā)，創(chuàng )新包裝設計，多從對方角度考慮。了解買(mǎi)家所采購產(chǎn)品在終端市場(chǎng)的銷(xiāo)售價(jià)，甚至幫助買(mǎi)家定價(jià)，都是增值服務(wù)的體現。Retail is detail，零售商是非常注重細節的。在與采購商打交道的過(guò)程中，我們以接待對方參觀(guān)工廠(chǎng)為例提供如下樣板為例，在其他領(lǐng)域，也可以樣板化操作，找到參照坐標改進(jìn)流程：1. 安排交通問(wèn)題。2. 安排接送。3. 為買(mǎi)家提供清晰交通指引。4. 準時(shí)守候。5. 車(chē)廂清潔無(wú)異味。6. 清潔廠(chǎng)區及辦公區域衛生間，國外買(mǎi)家中意從衛生間考察工廠(chǎng)管理水平。從買(mǎi)家角度來(lái)看：一般企業(yè)的大型買(mǎi)家在全部客人中占比建議不要超過(guò)10%，原因有3 方面：1. 生產(chǎn)線(xiàn)較飽和，很難再接其他的訂單。2. 增加企業(yè)風(fēng)險。3. 建議供應商對買(mǎi)家類(lèi)型有合理的安排，如南北半球的買(mǎi)家共同發(fā)展，訂單互補，從而控制風(fēng)險，保證公司良性發(fā)展。對于較小的工廠(chǎng)和大買(mǎi)家合作的機會(huì )，黃開(kāi)林認為首先大買(mǎi)家偏好“靈活性強”的企業(yè)。其次企業(yè)至少需要三年時(shí)間練內功，從與外貿公司合作開(kāi)始做起，用他們的要求和標準來(lái)要求自己，向大買(mǎi)家的供應商標準靠近。大買(mǎi)家很看重工廠(chǎng)的服務(wù)以及長(cháng)遠發(fā)展, 喜歡和打分70-80 分的供應商合作, 通過(guò)后期的培養達到90 分. 因此供應商應把握買(mǎi)家心態(tài), 調整洽談技巧。談及如何在競爭中脫穎而出，看看以下幾點(diǎn)：1. 做別人不做的。2. 比別人沒(méi)有的(不是產(chǎn)品和價(jià)格)，做到不可替代。3. 發(fā)展獨特語(yǔ)言?xún)?yōu)勢(除英語(yǔ)法語(yǔ)外，西班牙語(yǔ)未來(lái)有望占據重要地位)4. 理解對方文化才能貼近需求。黃開(kāi)林認為，解決問(wèn)題的能力等于換位思考的能力;現在是過(guò)去做成的，未來(lái)是現在做成的;我們不能為賺錢(qián)才提供服務(wù)，是因為提供服務(wù)而自然賺錢(qián);誠信，信心可實(shí)現新財富。最不喜歡長(cháng)郵件郵件是企業(yè)在客戶(hù)面前的臉面。買(mǎi)家眼中的好郵件可概括出如下幾點(diǎn)：1. 郵件包含公司具體介紹，如公司規模、人員、設備等，資料整齊;2. 留下自己公司電話(huà)，便于聯(lián)系;3. 內容簡(jiǎn)練，有邏輯，盡量在一個(gè)頁(yè)面，不宜太長(cháng);4. 考慮買(mǎi)家習慣，買(mǎi)家也很忙，因此郵件盡量使用通用版本，便于買(mǎi)家打開(kāi);公司用PPT 介紹，可以更加清晰的把公司的構架與特點(diǎn)一一展示，而不是在郵件中直接冗長(cháng)的羅列出來(lái)，郵件太長(cháng)從頭看至尾會(huì )產(chǎn)生疲勞。但是，在長(cháng)篇幅的郵件內容中，買(mǎi)家們對于陌生供應商的報價(jià)，還是會(huì )十分關(guān)注并且仔細看一眼的。對于有用的會(huì )存文檔，不相關(guān)的才會(huì )刪掉。當買(mǎi)家發(fā)現產(chǎn)品正好是這個(gè)采購季節，那么很有可能馬上會(huì )去聯(lián)系這家供應商。